13. Come si comportano, secondo la vostra esperienza, i clienti sovraindebitati?

I clienti sovraindebitati hanno diversi approcci psicologi al problema del sovraindebitamento.

L’ atteggiamento dipende, secondo al nostra esperienza, da diversi fattori:

  • livello culturale/lavorativo
  • livello patrimoniale
  • motivi dell’indebitamento
  • ammontare del debito
  • situazione familiare

Maggiore è il livello culturale e la responsabilità lavorativa delle persone, maggiore è la propensione a comprendere lo spirito della Legge e ad assecondare il professionista.

Tanto maggiore è il livello del patrimonio in relazione al debito, tanto maggiore è la disponibilità a privarsi di alcuni beni “superflui” per risolvere la situazione.

Quando il debito è pari al patrimonio, difficilmente il debitore è disposto a di privarsene.

Se il patrimonio è inconsistente rispetto al debito, spesso il debitore è disponibile ad effettuare la pratica, anche scegliendo l’opzione della liquidazione del patrimonio.

Ciò è particolarmente interessante quando il debito è verso Equitalia e non è costituito da importi rilevanti per Iva e ritenute. Si è di fronte ad una scelta logica, condizionata principalmente dalla condizioni finanziarie.

Un altro aspetto importante è costituito dai motivi per i quali si è creato il debito. Se lo stesso è dovuto a motivi familiari, di salute o per effetto di separazioni o divorzi, usualmente il cliente ha una certa resistenza ad accedere ad una procedura prevista dalla Legge 3/2012, quasi sentendosi non colpevole o giustificabile almeno moralmente. In tutti gli altri casi legati ad calamità naturali (alluvioni, frane, eventi straordinari in generale), accertamenti fiscali, la disponibilità cambia radicalmente.

Un altro aspetto che deve essere curato nelle relazioni con il cliente sono le sue attuali diponibilità finanziarie. Se ha disponibilità finanziarie sufficienti a pagare il suo professionista di fiducia, può avviarsi la pratica. Secondo la nostra esperienza, il costo minimo che dovrà essere richiesto, anche nei casi meno complessi, è di circa 2.500 euro, in quanto si dovranno effettuare diverse attività, tra cui:

  • uno o più colloqui preliminari (anche con la segreteria) in cui organizzare la raccolta documentale;
  • un colloquio per sintetizzare quale può essere la evoluzione del piano dopo la conclusione della raccolta documentale avviata;
  • la determinazione della soluzione da praticare;
  • realizzazione della istanza e del piano;
  •  attestazione sulla fattibilità del piano;
  • deposito del ricorso al Tribunale competente;
  • assistenza agli incontri con OCC;

Ovviamente, all’ammontare del debito oltre la soglia psicologica di 200 mila euro , in virtù della complessità della stessa pratica, occorre calcolare una percentuale sull’ammontare del debito da computarsi a seconda della fattispecie.

Un’altra variabile rilevante sono le attuali disponibilità finanziarie del cliente. Ovviamente, in assenza di sufficienti e immediate disponibilità, non conviene iniziare la pratica, anche perché secondo nostra esperienza il cliente potrebbe cambiare idea. Conviene tenere le relazioni con il cliente ma assisterlo solo nella raccolta documentale che lo stesso può avviare e fare in completa autonomia senza aggravio di costi alla struttura professionale od operativa .

Inoltre conviene, sempre secondo la nostra esperienza, far acquistare direttamente al cliente (che cosi manifesta in un certo senso la sua volontà) sul sito il pacchetto “avvio procedura“ (o addebitarglielo).

Il cliente, con una cifra contenuta, potrà cosi avvia la sua procedura, si sente già gestito e sarà più rasserenato sulle prospettive di risoluzione del problema e invogliato a proseguire nella pratica.

 

Una volta raccolta la documentazione, sarà più facile per il professionista impostare un colloquio con il cliente e un piano di pagamenti necessari a saldare le competenze dovute per il completamento della pratica.